Cross-sell, Keep in touch , Front-end, Back-end та інше варто застосовувати в продажах

Cross-sell, Keep in touch , Front-end, Back-end та інше варто застосовувати в продажах

Cross-sell, Keep in touch , Front-end, Back-end та інше варто застосовувати в продажах

Використовуйте систему продажів (cross-sell)

За допомогою технології перехресних продажів можна збільшити їх кількість, не залучаючи нових клієнтів і нічого не змінюючи в ваших продуктах.

Яскравий приклад: подивіться, як робить перехресні продажі інтернет-магазин Amazon. Коли ви обираєте якусь книгу, вам автоматично показуються також і книги, які зазвичай купують разом з тією, що вибрали ви. Тобто вам автоматично пропонують купити щось ще. І ви можете бути впевнені, що певний відсоток клієнтів у ​​відповідь на таку пропозицію купує більше, ніж збирався купити до цього.

Ще один класичний приклад cross-sell - це робота продавців у McDonald's. Коли ви замовляєте гамбургер з колою, доброзичливий продавець вам обов'язково запропонує спробувати картопля фрі або пиріжок з вишнею. І це відбувається зовсім не тому, що ви весь такий чудовий. Це результат чітко вибудуваної і ретельно вивіреної системи продажів, в яку в обов'язковому порядку включений такий критично важливий елемент, як cross-sell. За допомогою технології cross-sell можна швидко збільшити продажі без додаткових вкладень, не привертаючи нових клієнтів, з вже існуючим товаром, і практично без зусиль з вашого боку.

Keep in touch, або система регулярних дотиків

Як поступають більшість компаній, коли пропонує купити у них щось новому потенційному клієнтові? Зазвичай вони розсилають комерційну пропозицію електронною поштою два-три рази і на цьому заспокоюються. Якщо цей потенційний клієнт, після двох-трьох контактів з ним, не приймає рішення про купівлю, він записується в розряд безнадійних, і про нього забувають. Те ж саме відбувається і у разі продажів по телефону. Два-три дзвінки без позитивної відповіді - і такий клієнт відмітається вбік.

Проте вже давно не секрет, що пік продажів припадає на сім-вісім контактів з вашим потенційним клієнтом. Тобто, якщо ви пропонуватимете вашим потенційним клієнтам щось у вас купити не два-три рази, а сім-вісім разів, то ваші продажі різко зростуть. Це досвід кращих західних маркетологів. У англійській мові є дуже влучний вираз на цю тему: "Keep in touch". Тобто залишайтеся на зв'язку, не переривайте контакт.

Не намагайтесь продавати «в лоб». Використовуйте двокрокові продажі

Продавати ваш основний товар безпосередньо - "в лоб" - дуже складно і дуже дорого. Якщо ви спробуєте метод двокрокових продажів, то дуже скоро відчуєте різницю. За допомогою цієї техніки ви зможете поставити ваш маркетинг з ніг на голову. І вже не вибігатимете за клієнтами, а клієнти бігатимуть за вами і ставатимуть до вас в чергу, терпляче чекаючи можливості купити ваш продукт.

Наведу хороший приклад впровадження двокрокових продажів з роздрібної торгівлі. Був невеликий магазин, що торгував комп'ютерами, оргтехнікою і аксесуарами. Він був як дві краплі води схожий на своїх конкурентів. Усі вони продавали одні і ті ж комп'ютери, одні і ті ж ноутбуки приблизно за одними і тими ж цінами. Клієнти, природньо, вибирали товар тільки за ціною і запросто йшли до конкурентів. Загалом були одні проблеми.

Щоб підняти продажі і відірватися від конкурентів вони випустили невелику книгу для батьків старшокласників "101 спосіб допомогти вашій дитині потрапити в університет своєї мрії". Причому 18 з цих способів зводилися до використання комп'ютера, природньо, з виходом в Інтернет. І у кінці цієї брошури вони додали невелику цікаву пропозицію, яка звучала приблизно так : "Приходьте до нас щосуботи з вашими дітьми, і ви побачите, як працюють секрети з 50-го по 68-й. Безкоштовний Інтернет, доброзичливі інструктори гарантовані".

Причому саме в суботу у них чомусь "абсолютно випадково" була знижка на ті самі комп'ютери, які демонструвалися.

Власниками цього магазину була побудована двокрокова система обробки клієнтів. Front - end (брошура) генерує потік людей на безкоштовну демонстрацію, а після демонстрації їм починають продавати вже основний продукт (back - end) разом з супутніми товарами і сервісами.

Використовуйте багато різних способів привабити і втримати клієнта

Якщо у вашому бізнес-арсеналі всього один спосіб залучення клієнтів, знайте: все, що ви маєте, може випаруватися у будь-який момент. Для бізнесу одиниця не найвдаліше число. Використайте безліч маркетингових інструментів, щоб підвищити прибуток. Як приклад приведу найбільшу роздрібну мережу магазинів Wal - Mart.

Магазини Wal - Mart використовують більше 350 різних стратегій залучення і утримання клієнтів. Більшість бізнесів використовують лише 1-2 способи. Про існування інших вони просто не знають! А скільки способів залучення нових і роботи з існуючими клієнтами використовуєте ви?

Крім того, попри те, що мережа магазинів Wal - Mart є одним з видатних споживачів у виробників товарів широкого споживання, компанія не залежить ні від одного з них. Доля будь-якого постачальника в загальному об'ємі поставок Wal - Mart не перевищує 4. При цьому загальна кількість постачальників - близько 3 тис.

Пам'ятайте, що якщо ви використовуєте тільки одну стратегію в маркетингу, то питання не в тому, будуть у вас проблеми або ні. Питання в тому, як скоро у вас з'являться ці проблеми.

Дякую сайту e-xecutive.ru за згруповані ідеї.

Система Orphus
comments powered by Disqus
 
Top