Переговорщики – кто они?

Переговорщики – кто они?

Переговоры – это неотъемлемая часть нашей жизни. Каждый из нас поводит большое количество переговоров каждый день, будь то на работе или дома. IT индустрия – это одни сплошные переговоры (с клиентами, поставщиками, с коллегами внутри компании). И чтобы переговоры прошли успешно, важно понимать к какому типу переговорщиков относится ваш оппонент.

Разные люди относятся к переговорам по-разному. Одни упрямо стоят на своем, даже не пытаясь прислушаться к мнению другой стороны. Другие, наоборот, соглашаются со всем, что им скажут (зачастую себе во вред). Есть люди, которые получаю удовольствие от самого процесса переговоров, втягивая вас в эту игру (которая должна проходить по их правилам…). А есть оппоненты, которые во главу угла ставят долгосрочные отношения, пытаясь прийти в процессе обсуждения к действительно взаимовыгодным  условиям.
Очень важно в самом начале определить тип вашего оппонента, чтобы максимально эффективно с ним взаимодействовать.
За ответом на этот вопрос я предлагаю обратиться к книге «Договориться можно обо всём» Гэвина Кеннеди. Автор определяет четыре основных типа переговорщиков: Ослы, Овцы, Лисы и Совы.
Ослы — самые упрямые переговорщики. Их упрямство непродуманное и предсказуемое. Они совершенно не желают смотреть на существующие возможности. Главное в переговорах для них - отстоять свою позицию, даже если это приведёт к менее выгодной для них сделке.
Овцы — самые сговорчивые. Получить хоть что-нибудь в процессе переговоров для них уже хорошо. Они скорее сдадутся, чем попытаются разочаровать или разозлить оппонента. Они послушно примут решение дугой стороны.
Лисы — наиболее хитрые и изворотливые переговорщики. Они четко понимают, что происходит за столом переговоров. Целиком и полностью знают, чего заслуживают и как этого добиться. Не упустят возможность поумничать, и, тем более, устроить игру с оппонентом. С удовольствием воспользуются сговорчивостью Овец. Не испытывают никаких проблем в переговорах с Ослами.
Совы — это именно те переговорщики, которые ставят во главу угла долгосрочные перспективы в ущерб сиюминутным выгодам. Очень тщательно готовятся к любым переговорам, чтобы выявить все опасности и возможности. И самое главное  - они способны получить тот результат, который нужен, не эксплуатируя при этом других.
Конечно, на практике не всегда все так однозначно. Бывает так, что переговорщика можно однозначно отнести к определенному типу, а бывает, что он относится к нескольким типам одновременно. Поэтому ни в коем случае нельзя расслабляться в момент переговоров. И обязательно нужно помнить один из постулатов: «Многие Совы – это скрытые Лисы!».

Система Orphus
comments powered by Disqus
 
Top