Семь причин работать с Dell в проектах

Семь причин работать с Dell в проектах

Всем так или иначе приходилось сталкиваться как с муками выбора при выполнении какой-либо задачи на работе и в быту, так и с поиском оптимального решения. Многие в силу своего возраста уже не застали перестроечные времена конца 80-х, когда за килограммом сахара или сливочного масла нужно было объездить весь город. Даже в лихие 90-е, когда уже работали зачатки цивилизованной рыночной экономики, проблема доступности сменилась поиском оптимальной реализации. Как сейчас, помню «проект» отмечания своего 18-летия: алкоголь сомнительного происхождения закупался тогда на рынке «Юность», за мясом надо было нестись на «Житний», фрукты-овощи были в хорошем выборе на «Лесном» и т. д.

Вряд ли сегодня кто-то назовет такие логистические метания оптимальным решением, но в те времена это было вполне нормальной практикой. Мой взгляд на процесс крупных продуктовых закупок в конце 90-х изменил Euromart – первый из появившихся в Киеве супермаркетов формата Cash and Carry. Он находился в районе ДВРЗ, и, к сожалению, собственники давно свернули его деятельность. Спустя много лет, когда есть с чем сравнивать, понимаешь, что он был не таким уж большим и комфортным для покупателя. Но в те времена его появление стало революцией и разрушением шаблонов: оказывается, те же самые продуктовые комплекты можно было покупать в одном месте, по более низким ценам, чем на базарах, и к тому же гарантированного качества (как минимум, это декларировалось сертификатами). К чему вообще вся эта прелюдия, спросите вы? А к тому, что довольно часто проработка того или иного комплексного проекта заказчика напоминает продуктовые метания 90-х. Обеспечить все пожелания клиента с учетом его реальных возможностей – задача не из легких. Порой клиент желает весьма экзотические параметры, за которые не всегда готов платить. Нередко возможности оборудования Dell помогают найти разумный компромисс

Dell является одним из крупных вендоров, у которых партнерский вход облегчен до минимума. Чтобы стать партнером компании, достаточно зарегистрироваться на партнерском ресурсе и получить PartnerID. И все!

Все из одних рук

Как правило, типичный многолотовый проект «средне-крупного» заказчика может содержать множество спецификаций различных товарных групп вплоть до мебели. Но даже близкий к нам список техники, содержащий серверы/стореджи/ПК/ноутбуки/сетевое оборудование/ИБП, может быть основательно раздроблен и разнесен как по вендорам, так и по дистрибьюторам. Проводим продуктовые параллели с 90-ми: серверы запрашиваются в одном месте, сторедж в другом, ПК подбиваются из комплектующих еще трех поставщиков, мониторы резервируются у следующего за ними, сетевое оборудование вообще terra incognita и т. д. Dell решает эту проблему интегратора просто: все перечисленное оборудование со всем необходимым наполнением квотируется в единую спецификацию, формируя при этом удобное монобрендовое решение. Удобно? Несомненно.

Семь причин работать с Dell в проектах

Дисконты оптом

Эта причина – производная от первого пункта. Предположим, прорабатывается проект с якорным списком и пожеланием от заказчика, который заинтересован в максимальной моно-вендорности. Десяток серверов и несколько СХД вполне претендуют на специальные цены и дают хорошую фору участнику по сравнению с конкурентами. Но вот присутствующие в спецификации несколько ПК и ноутбуков, несмотря на такой же логотип, часто оказываются не у дел. Попытки интегратора приобщить их к специальным ценам скорее всего не будут иметь успех. «Мне все равно, какой там у тебя проект, с моего направления всего пять юнитов – это не спец-цены, это стандартные», – следует ожидаемый ответ от менеджера направления. Но такая ситуация вряд ли понравится заказчику, который отлично умеет пользоваться интернетом и знает, где искать прайсы. «Уважаемый интегратор, я vip-клиент, отдаю вам в эквиваленте $100 000, а вы мне предлагаете обычные цены?!» – следует малоприятный диалог. Участие в проекте вместе с Dell позволит избежать этих недоразумений. У данного вендора тоже существует разделение по товарным направлениям, но дисконт в проекте идет общий, и его размер зависит в первую очередь от суммы заказа, а не от доли той или иной товарной группы. Цена поштучно на наши воображаемые пять десктопов, скорее всего, не будет такой, как в случае, если бы предполагаемые $100 000 тратились только на ПК, однако она вполне позволяет успешно пройти проверку цен заказчиком.

Семь причин работать с Dell в проектах

А у вас нет такого же, но без крыльев?

Продуктовый портфель Dell ориентирован на массового покупателя. Инженеры-разработчики максимально используют открытые и общепринятые стандарты, что обеспечивает широкую совместимость оборудования Dell с оборудованием сторонних производителей. Рекомендуя заказчику Dell, можно с большой вероятностью быть уверенным, что там заработает и мультипортовая Moxa, и плата PRI-потоков от Alcatel, и сетевой адаптер от D-Link. Есть и обратная сторона такой открытости: на первый взгляд оборудование Dell сложнее прописать в техническом задании заказчика, если вам выпала такая возможность. Тем не менее у решений Dell есть приятные мелочи, которые либо не в полной мере, либо вовсе отсутствуют у конкурентов. Например, в серверах Dell PowerEdge есть металлические карманы для дисков, LCD-панель отображения информации состояния на лицевой стороне сервера, присутствие 3,5-дюймовых дисков практически во всех моделях серверов и многое другое. Конечно, у Dell существуют и уникальные решения, например, Dell PowerEdge VRTX – так называемый ЦОД для SMB.

Семь причин работать с Dell в проектах

Почем билет в клуб?

Большинство вендоров старается приобщить участников рынка к своему партнерскому сообществу. В зависимости от партнерских программ авторизированные партнеры имеют преимущество перед незарегистрированными  (например, в том, что они могут рассчитывать на получение специальных цен, различных бонусов и рибейтов). Однако получить авторизацию у некоторых производителей не так-то просто. У кого-то необходимо выполнить пороговый, довольно немаленький, объем закупок, не имея партнерского статуса. У некоторых нужно сдать сложные платные экзамены. Нормальной практикой ряда производителей считаются ежегодные платежи за партнерский статус. Есть даже вендоры, которые принуждают партнеров приобретать демо-оборудование по далеко не копеечным ценам. Да, вероятно, эти инвестиции в будущем окупят себя. Но ведь могут и не окупить, не так ли? Рынок по большинству корпоративных товарных групп и направлений консервативен, новичкам далеко не всегда рады. Тем не менее Dell является одним из крупных вендоров, у которых партнерский вход облегчен до минимума. Чтобы стать партнером компании, достаточно зареги-стрироваться на партнерском ресурсе и получить PartnerID. И все!

Семь причин работать с Dell в проектах

Проект не мой, я просто дал объяву

Процедура закрепления проекта в Dell не есть чем-то уникальным, она достаточно проста и прозрачна. Для регистрации проекта выделен ресурс dellprojects.biz. Заполнение полей данных про заказчика и подробностей проекта занимает не более пяти минут. Спустя некоторое время поступает информация, в каком статусе ваш запрос, кто ведущий менеджер проекта со стороны вендора, а еще через некоторое время вы узнаете проектные спец-цены. Регламент также утвержден. Если на протяжении трех суток не поступило заявок от других интеграторов по этому же проекту, вы получаете эксклюзивную поддержку. Если заявки поступили (то есть заказчик запросил проработку проекта не только у вас), ваши условия будут паритетными с конкурентами. Если же проект давно прорабатывался другим участником, вы получаете отказ в поддержке.

В данном пункте есть несколько советов по эффективной реализации. Первое – не затягивайте с регистрацией! В идеале вы еще проводите первую встречу с заказчиком (очную, заочную, переписка – неважно), снимаете задачу, оцениваете теоретические горизонты и сроки, а руки уже машинально заводят на портале проект. И с момента подачи заявки начинается отсчет. Сделать это необходимо: когда через какое-то время заказчик получит от вас первичное предложение, он наверняка захочет «пробежаться по рынку» и проверить адекватность вашей цены. Вот тут и сработает таймер – если прошло три дня, все другие участники, которые палец о палец не ударили в этом проекте, побегут регистрировать проект с вашей спецификацией и, конечно же, получат отказ. К сожалению, есть не единичные случаи, когда основной девелопер проекта подает на регистрацию только после финального согласования спецификации и с удивлением обнаруживает, что проект уже закреплен за другим участником.

Dell решает проблему системного интегратора просто: все нужное оборудование со всем необходимым наполнением квотируется в единую спецификацию, формируя при этом удобное монобрендовое решение. Удобно? Несомненно!

Еще один совет о заполнении полей регистрации. В перечне онлайн-формы существует поле «файл спецификации», которое вводит многих партнеров в некоторое замешательство. И из-за этого они стараются регистрировать проект уже на финальном этапе, что, как мы уже отметили выше, может закончиться плачевно. Добавьте файл с информацией в произвольной форме (например, «…спецификация разрабатывается, предварительно будет 8–10 серверов»). Этим способом не стоит злоупотреблять, учитывая, что еще со времен пастушка, кричащего «Волки! Волки!», киберсквоттинг без результата никто не любит. Но он позволит «запустить таймер» и шлифовать проект, уже имея за плечами поддержку вендора.

Процедура Bid from Stock

«…Темнело, рабочий день четверга давно прошел чекпоинт. Менеджер проекта откинулся от стола и с наслаждением потянулся. Тело заполнила приятная усталость. За соседними столами в таком же состоянии сидели Инженер и Пресейл. Наконец-то завершена кропотливая двухмесячная работа по подготовке проекта для ключевого Заказчика! Просчитано несметное количество итераций вариантов, выполнена масса замеров, тестовых прогонов и предварительных проверок. Покупателю все подходит, спецификация согласована, цены приемлемы, о сроках поставок договорились. Осталась формальность – завтра с утра подписать договор, получить первую часть предоплаты и переходить к следующей фазе.

На столе Менеджера после одобрительных взглядов сидящих в помещении появилась початая бутылка Jack Daniel’s, и три основательно припавшие пылью рюмки. Тишину усталого, молчаливого празднования оборвал входящий вызов смартфона Менеджера. Звонил представитель Заказчика, хороший знакомый упомянутой троицы. Разговор, видимо, был не весьма приятным, поскольку заставил Менеджера нервно нарезать круги по комнате и разговаривать на повышенных тонах. Завершив разговор, он в сердцах швырнул гаджет в угол комнаты, плюхнулся за стол и обхватил голову руками.

– Шеф, все пропало? Они не будут подписывать договор? – осторожно процитировал киноклассику Пресейл.

– Они готовы его подписывать… – поднял голову Менеджер.

– Так в чем же дело? – удивился Инженер.

– Им нужно то же самое, но в наличии. И в тот же бюджет. Иначе финансирование сворачивают, бюджет перенаправляют в другой регион,– обреченно подытожил Менеджер.

– Что за бред! Так не бывает! Или спеццены, или со склада! – наперебой принялись возмущаться Пресейл и Инженер».

Трагизм выдуманной истории основан на собирательном миксе подобных случаев из жизни. Требования заказчика, приносящего деньги, справедливы и беспощадны в любом случае. На самом деле теоретическая возможность приобрести товар со склада дистрибьютора по проектным спец-ценам существует у большинства вендоров. Но вот практически – на это мало кто идет. Понять производителя, а вернее, его представителей на местах, часто живущих на «хозрасчете», вполне можно: товар давно продан дистрибьютору, премии давно поделены и потрачены. И тут спустя несколько месяцев, когда про этот товар уже давно все забыли, появляются интегратор и дистрибьютор и просят поделиться прибылью с давней поставки, которая, как мы помним, давно была потрачена на апгрейд «лексуса». Откуда ж ее взять-то? Вот и получается, что подобные программы работают только на бумаге. Тем не менее в Украине есть немногочисленные бренды, у которых подобная программа успешно и эффективно работает. И Dell – среди них. По процедурному вопросу – еще проще, чем по спецценам. Вы подбираете со склада дистрибьютора перечень позиций, необходимых для проекта, и если сумма обретает приличные размеры ($12 000 – 15 000 и выше), заполняете файл данных по проекту и заказчику, а затем требуете скидку по программе Bid from Stock. Полученная скидка будет соотносима со специальными ценами. Можно быть уверенными в том, что если герои приведенной выше истории изначально работали с Dell и по незнанию преждевременно огорчились, у них все разрешится успешно.

Семь причин работать с Dell в проектах

Гарантийная сервисная поддержка

Не секрет, что нечасто при приобретении проекта или решения, например, обычного сервера, заказчик сразу задумывается о стоимости времени простоя и готов сходу инвестировать в расширенные гарантийные обязательства производителя далеко не символичные средства. Кроме ограничений в бюджетах, срабатывает распространенный стереотип: «Это ж дорогая техника, она не ломается, как китайский хлам, а если и поломается, будут быстро восстанавливать, я столько денег у них оставил». Когда же наступает сервисный случай, заказчик с удивлением обнаруживает, что его сервер, на котором работает «1С» всей фирмы, или коммутатор, на который завязана вся сеть, никто не собирается менять, ремонтировать и восстанавливать в течение одного рабочего дня. Ни уговоры, что это критически важное оборудование, ни угрозы не помогают – все в рамках закона. Негатив заказчика, таким образом, перейдет на интегратора, поставившего это решение, хотя он и не виноват. Так на ровном месте можно потерять дорогого клиента.

Корпоративное оборудование Dell, даже обычные ПК OptiPlex и ноутбуки Latitude, по умолчанию покрываются как минимум 3-годичной базовой гарантией с реакцией на следующий рабочий день на площадке заказчика. Серверы и хранилища по умолчанию имеют расширенную гарантию 3Y ProSupport NBD Onsite. Таким образом, нет необходимости приобретать дополнительные гарантийные пакеты, разве что если у заказчика есть потребность в реакции в течение четырех часов (пакет Mission Critical). Добавим, что компания Dell для выполнения своих гарантийных обязательств построила одно из лучших сервисных покрытий, которое включает пять региональных складов запчастей и более 100 авторизированных сервисных партнеров. Позаботьтесь об удобстве заказчика заблаговременно, и удовлетворенный клиент придет к вам еще раз.

Дополнение. Обучение и сертификация по Dell

Связанные с сертификацией тренинги Dell осуществляются фактически по шести базовым направлениям. При этом у Dell заключены учебно-партнерские договора с VMWare, Microsoft и Citrix, что означает предоставление учебных программ от этих производителей в рамках единого учебного предложения Dell. Включая, кстати, тренинги Microsoft для владельцев персональной техники Dell. После поглощения Wyse то обучение, которое связано с решениями для тонких клиентов, было выделено в отдельный пункт в графе Виртуализации. Учебных партнеров у Dell нет, в этой области компания всегда действовала сама.

Семь причин работать с Dell в проектах

В области партнерского обучения сотрудниками Dell упоминается цифра в 130,000 бесплатных для партнеров Dell тренинговых сессий в прошлом году (по всему миру) и планы по доведению их числа до 200,000 в текущем году.

ПРЕИМУЩЕСТВА РАБОТЫ С ERC

Еще больше причин работать с Dell открываются при сотрудничестве с ERC. Это и проектные возможности крупного дистрибьютора, и очень оперативная логистика, и помощь в подготовке проектов, и сервис-центр по продукции Dell, и возможность обучения партнеров в Учебном комплексе ERC, и многое другое. Также не забываем, что комплексные проекты иногда содержат такой перечень оборудования, что даже широкий модельный ряд Dell не способен закрыть все потребности – вот где будет полезен перечень брендов, поставляемых ERC. Будем рады, если вы пожелаете опробовать перечисленные причины на собственном опыте, вместе с нами. Детали можно уточнить по адресу server@erc.ua.

Система Orphus
comments powered by Disqus
 
Top